Já teve momentos na sua jornada como empreendedor que você se deparou com um cliente que tinha um excelente potencial de compra, mas você não conseguiu vender para ele?
Ou, uma parceria estratégica que seria muito positiva para ambos e por algum motivo que você não sabe ela não se concluiu?
Ou até, durante o treinamento do seu time, pareceu que você estava falando sozinho, mesmo estando com a sala cheia de colaboradores?
Isso é mais comum do que você imagina!
Principalmente se você não souber fazer RAPPORT!
Rapport, é uma palavra trazida do francês e adaptada à língua inglesa, que em uma tradução livre seria algo como relatório, relacionamento, conexão.
E porque essa técnica é tão importante para todo empreendedor?
Porque é a maneira técnica de estabelecer uma conexão rápida e verdadeira com outro indivíduo.
É como se você se conectasse ao Wi-Fi interno de cada pessoa descobrindo a senha usando essa técnica.
E essa “senha” é individual e subjetiva a cada indivíduo.
Pensa assim. Você tem sua maneira de enxergar o mundo, que é baseada nas suas experiências desde a sua infância, até os dias de hoje, baseada nas suas crenças, nos seus valores, em tudo aquilo que é importante para você.
Mas quando se fala de fazer rapport com outra pessoa, é um exercício de extrema humildade e percepção, onde você irá abrir mão de toda a sua jornada de vida, isso por alguns instantes até criar o rapport, e buscar entender a jornada de vida daquela pessoa.
Aí você deve estar pensando… “Mas William, isso não é empatia?”.
Quase isso, na verdade o rapport é a forma técnica de você criar uma conexão com a outra pessoa e depois que você está conectado a ela você consegue até alcançar a verdadeira empatia, que é sentir o que outro sente, mas esse é um assunto para uma outra matéria.
Aqui eu quero que você entenda como fazer rapport com uma pessoa de uma forma rápida e técnica.
O ser humano tem 3 canais de percepção do mundo.
Ele percebe o mundo pelos canais auditivo, visual e sinestésico.
Essa é uma definição vinda da Programação Neurolinguística que estuda o impacto da comunicação no cérebro humano.
E cada ser humano está mais propenso a usar determinado canal de percepção de acordo com o lugar que ele está, as crenças que ele tem, os objetivos que ele deseja ou o momento que ele está vivendo.
Por isso, para você estabelecer um bom rapport com outra pessoa, além de ter muita humildade para deixar de pensar por um breve momento em si, você deve ter muita percepção nas pistas que outro indivíduo está dando para você.
Pistas de quem capta o mundo de forma mais visual:
A pessoa que é mais visual, tem a tendência de querer ser notada, ou seja, costuma usar cores mais vibrantes, tem uma fala mais alta e é extremamente expressiva quando está se comunicando.
É aquele tipo de pessoa que entra em um lugar e logo já é notada.
Aquele colaborador que todos conhecem pelos seus jargões, animação e alegria que normalmente traz para os ambientes.
Pistas de quem capta o mundo de forma mais sinestésica:
A pessoa que é mais sinestésica, é aquela que está ligada mais às sensações, tato, olfato, paladar e sentimentos.
É o tipo de pessoa que quando fala costuma tocar nas outras pessoas, para ter a certeza de que está sendo entendida.
Tem uma fala mais baixa e mais grave, como se pudesse sentir a própria vibração de sua voz.
Prefere chamar menos a atenção, usa roupas mais confortáveis e largas mesmo que não combinem ou sejam bonitas.
É aquele tipo de colaborador que costuma falar mais baixo e perto, que sente o que a empresa quer, mesmo que não demonstre.
Pistas de quem capta o mundo de forma mais auditiva:
A pessoa auditiva, é mais harmônica.
Não fala nem alto demais, e nem tão baixo. Sabe colocar bem as palavras e as coloca no momento certo.
Escuta bastante antes de falar, para ter certeza que o que vai dizer, fará sentido para ele e para todos.
É aquele colaborador que durante a reunião está sempre quieto, e quando todos menos esperam, fala exatamente o que todos estavam precisando ouvir.
Bem, agora que você sabe quais são os três canais e como cada uma das pessoas usam cada canal, vem a parte técnica de como fazer rapport.
Para isso você primeiro deve perceber os gestos daquela pessoa, o timbre de voz e as palavras que estão sendo ditas.
E de uma maneira gentil e elegante você irá imitar os gestos, o timbre de voz e repetir as palavras daquela pessoa durante a comunicação com ela.
MAS CUIDADO PARA NÃO FAZER DE UMA MANEIRA MUITO EXPLÍCITA!
Fazer rapport é como uma dança, a pessoa com quem você quer se “sintonizar” indica o movimento e você acompanha.
E você vai fazendo isso até que você e ela depois de alguns momentos parecem estar “dançando” no mesmo ritmo.
E se me permite te ajudar a treinar a fazer rapport. Assista esse vídeo que eu fiz explicando exatamente como se faz rapport com uma criança, que é o ser mais puro e verdadeiro que existe. Se você conseguir fazer com crianças, fazer com adultos será muito mais fácil.
E depois de toda essa explicação sobre o que é rapport, ficou alguma dúvida de onde você deve utilizar. Eu devo te dizer… EM TODOS OS LUGARES.
Se você vai vender um serviço ou produto, faça rapport antes com o seu cliente para que ele se sinta confiante em comprar de você.
Se você está buscando uma parceria estratégica, faça rapport antes com o seu futuro parceiro, para que ele se sinta confortável em fechar negócio com você.
Se você vai falar com o seu time, faça rapport com eles antes de começar o treinamento, assim todos estarão mais abertos a tudo o que você deseja ensinar.
Deixando ainda mais explícito para você!
Pensa em uma pessoa que você conhece bem e que essa pessoa também te conhece muito bem, sabe aquela pessoa que quando você olha no olho dela vocês não precisam falar nada, mas um já sabe o que o outro quer. Então isso significa que vocês têm um nível de rapport altíssimo.
E, se você fosse se definir para alguém, qual seria o seu canal de percepção para fazer rapport com você?
William Cury
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