William Cury: Como dobrar as vendas do seu negócio neste Natal?

A resposta na cabeça de muitos empreendedores esse momento deve ser algo assim:

 ” – Ah! William! Falar desse assunto agora em dezembro é a coisa mais fácil do mundo. As pessoas vão receber 13º, as campanhas de marketing das grandes mídias já impulsiona o cliente a naturalmente  consumir mais, e por histórico eu já faturo o dobro em dezembro aqui no meu negócio”

Se você pensou isso, eu devo te dizer uma coisa.

Você tem razão!

Nessa época do ano historicamente, o consumidor está muito mais propenso a gastar mais, está com mais poder de compra e tudo isso é impulsionado pelo “espírito natalino”.

Mas, e se eu te disser que ainda é possível DOBRAR o quanto você fatura historicamente no negócio nessa época do ano.

E tudo isso sem precisar investir em mais marketing, você acredita?

Isso tudo usando uma ferramenta poderosa que hoje na era da tecnologia e da informação, muitos empreendedores estão deixando de lado.

O ATENDIMENTO!

Essa palavra simples quando transformada em uma atitude verdadeira, de fato pode dobrar o seu faturamento nesse natal. E isso independente se seu negócio é virtual ou físico. Se você vende serviço ou produto. Se você está na capital ou no interior.

Quando você entende como fazer um atendimento individual, você aumenta a disponibilidade de gasto que aquele consumidor vai fazer no seu negócio.

Eu vi isso acontecendo comigo e com a minha esposa esse final de semana. Saímos para comprar roupas, algo que não fazemos há muito tempo, não temos o perfil muito consumista. Mas nesse dia separamos uma quantia para cada um (R$1000,00) e fomos às compras com essa meta de gasto, que é muito boa diga-se de passagem.

Chegamos em um grande shopping e fomos caminhar para escolher que loja nos agradava mais. Eram muitas opções e como não somos muito experientes para fazer compras, queríamos escolher bem.

Eu já sabia que iria comprar algumas roupas para os meus treinos na academia e a minha esposa estava com o desejo de uma calça jeans.

Para acelerar as compras decidimos ir cada um para um lado. Eu fui às lojas de esportes e ela foi em busca da calça jeans que ela queria.

Encontrei aquela mega loja da Nike, entrei no meio de um monte de pessoas escolhendo freneticamente as camisetas e calças e ao fundo da loja um monte de vendedores buscando os pares de tênis que as pessoas escolhiam.

Caminhei um pouco, escolhi 2 bermudas pretas, olhei uma bolsa, mas nada daquilo me chamou a atenção. Fui até o fundo da loja onde tinham muitos vendedores indo e vindo com pares de tênis na mão e pedi para buscarem um de corrida que me chamou a atenção.

O vendedor, muito simpático, perguntou o número do meu tênis e prontamente foi buscar o par que eu escolhi. Vesti o tênis, vi como ficou e depois devolvi para ele dizendo que não iria levar, sabe o que o vendedor disse? Ok, sem problemas, posso te ajudar com mais alguma coisa?

Eu estava louco para comprar mais alguma coisa, mas ele não estava afim de saber quem eu era e muito menos o que eu precisava. Não observou que eu já tinha algumas bermudas na sacola, não perguntou qual objetivo eu queria com aquele tênis. Simplesmente me deu um OK!

Estavam tão envolvidos na missão de ir buscar tênis para o cliente, que esqueceram da parte principal a pessoa que iria usar o tênis ou a roupa da loja.

Enquanto isso, minha esposa estava na loja da Forum, comprando a calça jeans que ela queria.

Lá da loja ela me ligou e disse algo que eu nunca tinha escutado dela:

“- Amor! Vem aqui no provador, quero que você veja uma coisa.”

Quando eu cheguei no provador, me deparo com um PILHA de roupas jogadas no chão do provador, uma vendedora recolhendo as roupas que ela não havia gostado e outra vendedora ajudando ela vestir a parte de cima da roupa.

Muito empolgada com a roupa que estava vestindo, ela desfilou para mim e pediu para que eu aguardasse para ela mostrar todos os looks que ela escolheu.

Agora você deve estar pensando:

“- Nossa aí é fácil, sua esposa como uma típica mulher em uma loja de roupas levou a loja toda!”

Na verdade, minha esposa não é tão típica assim. Na fase da vida que ela está, a maior dificuldade dela é encontrar uma roupa que ela goste. Porque ela não consegue usar mais as roupas que ela sempre usava quando tinha 25 anos, e não encontra algo que combine com ela por insegurança de experimentar a moda atual.

E era exatamente aqui que eu queria chegar com você, caro empreendedor. No fim dessa história, saímos do shopping com nossas sacolas.

Eu com 2 bermudas e 2 camisetas, com um gasto médio de R$450,00 com produtos de várias lojas diferentes.

E minha esposa com um gasto médio de R$ 2.100,00 com produtos de apenas uma loja.

A soma das nossas 2 cotas de gastos mais cem reais.

E o que foi determinante para acontecer essa diferença de gastos? Foi a palavra que vai DOBRAR o seu faturamento também.

ATENDIMENTO!

Minha esposa e eu estávamos dispostos a gastar até R$1000.00, mas isso não significava que ela ou eu iríamos gastá-los. Mas foi um bom atendimento para a minha esposa que fez com que ela comprasse além do que ela estava imaginando. Isso porque a vendedora não quis vender. Quis ATENDER, ENTENDER e por fim VENDER.

ATENDER: no dicionário – dar atenção a, ouvir, captar a intenção de; perceber a razão de.

Ou seja, ouvir o primeiro desejo que o seu cliente tem quando entra em contato com você.

E para conseguir atender, você não pode estar preocupado com o que você vai vender e sim com o que o cliente quer FALAR!

Dentro da fala do cliente, você vai encontrar INÚMERAS preciosidades que irão ser a matéria prima para você poder vender, não agora, mas instantes depois.

Usando o caso da minha esposa.

Ela chegou na loja e pediu uma calça jeans que coubesse no corpo dela, e que remetesse a algo mais atual.

ENTENDER: no dicionário – perceber ou reter pela inteligência; compreender, captar, captar a intenção de; perceber a razão de.

Depois que você atendeu o primeiro desejo do seu cliente, é hora de buscar entender o porquê ele tem esse desejo. O que ele quer alcançar com esse desejo que ele foi buscar no seu negócio. Que problemas você resolve para ele oferecendo esse desejo inicial.

E a melhor maneira de você oferecer a resolução dos problemas do seu cliente é ouvir tudo o que seu cliente falou no atendimento, fazer uma nota mental, para então você demonstrar que entendeu o que ele disse, que o que ele disse poder ser/é um problema e que você consegue resolver esse problema e ele atinja o desejo dele.

Voltando para o caso da minha esposa.

Quando ela estava no provador colocando a calça jeans que a vendedora trouxe, que remetesse a algo mais atual, assim como minha esposa pediu. A vendedora perguntou:

“- Você está com dificuldade de encontrar algo atual para você, ultimamente?”

Que era exatamente o desejo que minha esposa já havia dito, transformado em uma pergunta. E foi essa pergunta que fez minha esposa desabafar todas as dificuldades dela em escolher uma roupa que combinasse com ela.

Com todas essas informações novas que minha esposa passou para a vendedora ela elevou o nível do ATENDIMENTO e ENTENDIMENTO, dizendo:

“- Sou especialista em moda, posso te ajudar com alguns looks?”

A sensação que minha esposa descreveu quando a vendedora disse isso para ela, era de como se alguém entendesse verdadeiramente o DRAMA que ela vem sofrendo a 10 anos e estava disposta a ajudar a superá-lo.

A vendedora então fez todo o trabalho dela para junto com a minha esposa de encontrar os looks, dar as sugestões de uso e combinações das peças e como deveriam ser lavadas.

Para apenas no fim, fazerem a organização de todas e peças e partirem para a VENDA.

VENDA: no dicionário – ato ou efeito de vender; vendagem, vendição, transferência da posse ou do direito sobre alguma coisa mediante pagamento.

Depois que você já tem a atenção do seu cliente, ele já sente que você entendeu o que ele quer e como você vai entregar isso para ele resolvendo os problemas que ele tem, chegou a hora de fazer a venda. Que não é apenas a troca financeira, mas a segurança final de que o que será vendido tem qualidade, garantia de troca, uma boa condição de pagamento (que não necessariamente precisa ser desconto) e a troca financeira pelo bem ou serviço acordado.

E o que de fato fez a VENDA de R$2100,00 em roupas para a minha esposa, não foi a VENDA, foi a capacidade de ATENDIMENTO e ENTENDIMENTO do cliente.

Senhoras e senhores empreendedores.

Estamos na era digital, onde concorremos com algoritmos e automações que mostram os menores preços para o consumidor, extinguindo quase toda a margem de lucro visando a competitividade. Levando o produto ou serviço até a casa do cliente em poucos clicks.

Se você quer de fato aumentar o seu faturamento neste natal e em todos os meses do ano, mesmo que você trabalhe com loja física, serviços ou até lojas virtuais. Adicione um fator que ainda NENHUM algoritmo ou automação consegue fazer.

Adicione o fato HUMANO, para ATENDER outro ser humano, ENTENDER os desejos e problemas que ele tem e como você pode resolvê-los através da VENDA dos seus produtos ou serviços.

William Cury

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