“- Ai! Que caro! Tem algo mais baratinho? Eu vi lá no “vizinho” pela metade do preço!”
Se você é um empreendedor, provavelmente você já ouviu seu cliente falar isso para você.
Aí eu te pergunto: – Ele está errado?
NÃO!
Todo o cliente tem o direito de achar caro! Você também é consumidor e faz a mesma coisa. Principalmente quando a única coisa que você vê no produto é o quanto ele custa.
Imagine uma feira de rua.
Com aquelas barracas feitas de madeira e cobertas por aquela lona grossa, todas iguais. O que muda de uma para outra é o que tem em cima de cada um dos balcões dos feirantes.
Tem feirante que escolhe vender verduras fresquinhas e bem verdinhas, outrospreferem vender utensílios de cozinha, amassadores de alho e consertar panelas.
Outros feirantes preferem legumes de vários tamanhos, cores e texturas. Existem os que preferem a clássica combinação do pastel quentinho frito na hora acompanhado do indispensável caldo de cana, é impossível imaginar um longe do outro. Tem até os que preferem levar aqueles potes transparentes de tampa quadrada e encher de guloseimas e petit-four. E é claro, que tem as deliciosas barracas de frutas, e quando o assunto é fruta aqui na América do Sul é o continente com a maior diversidade e variedade de frutas.
A feira é uma experiência com muito aprendizado para quem empreende.
Por exemplo, o feirante que vende banana. Esse coloca todas as bananas enfileiradas uma do lado da outra, separando por tipo, nanica, prata, ouro, da terra, maçã. Coloca o preço em cima, e vende a penca por R$5,00 e uma penca tem mais ou menos 8 bananas. Ele não precisa explicar o que é uma banana, ele não precisa argumentar sobre os benefícios da banana, tão pouco abrir uma banana para o cliente entender o que é, ele não precisa de muita coisa para mostrar que ele vende banana. Simplesmente expõe as bananas, coloca o preço e cada consumidor escolhe o tipo da banana que quer, porque ela é comum e todos conhecem.
Imagina do lado da barraca de bananas uma barraca de pitayas. A mesma estratégia funciona para o feirante que vende pitaya?
Apesar da banana e da pitaya serem frutas, são frutas totalmente diferentes, na aparência, características, valor nutricional, cultivo e principalmente no preço.
O feirante que decide vender essa fruta, não pode adotar a mesma postura do vendedor de bananas. Poucas pessoas já viram uma pitaya, não sabem como é o seu interior, não conhecem seu sabor e nem os benefícios para a saúde que uma pitaya traz.
Pitaya não é vendida em penca como as bananas, ela é vendida por unidade. E, a unidade de uma pitaya é o dobro de uma penca de bananas. Para esse feirante ter sucesso na venda das suas pitayas, ele não pode apenas colocá-las enfileiradas e escrever o preço em cima, R$10,00 a unidade, porque na hora que os consumidores passarem na frente da sua barraca, vão dizer: “- Nossa, que fruta cara, e só vem uma. Prefiro comprar bananas, que é mais barata e vem mais.”
E, o que ele deve fazer então?
Parar de vender a fruta e sim vender o benefício que o consumidor vai ter com essa fruta. Ao invés de enfileira-las e apenas mostrar o exterior dessa fruta que poucos conhecem, ele deve partir uma e mostrar como é o interior dessa fruta, escolher a mais madura e oferecer pedacinhos dessa fruta para que os consumidores conheçam e queiram saber mais dessa fruta.
E principalmente esse feirante deve saber atender os consumidores ao invés de querer vender para estes consumidores. Contar sobre os benefícios para a saúde que essa fruta traz, fazê-los imaginar as crianças comendo essa fruta tão diferente ou até contar uma receita super simples de como fazer um frozen refrescante de pitaya para esse verão.
Existem inúmeras estratégias que esse vendedor de pitayas pode fazer, mas todas devem seguir a mesma base.
Ele deve vender o valor da pitaya e não o preço da pitaya.
O preço deve ser apenas o quanto custa para levar todos os benefícios não protagonistas da história.
Fato que o consumidor sempre chegará usando a comparação do que ele tem na cabeça dele (fruta é fruta ué?!), mas cabe ao feirante mostrar para o consumidor, que apesar de serem frutas, aquela é uma banana e essa é uma pitaya e as diferenças e benefícios que a pitaya tem.
Por isso toda vez que alguém disser que seu preço está caro é porque ele não viu valor no que você está vendendo.
Aí cabe a você uma decisão.
O que sua empresa é, uma “pitaya” ou uma “banana”?
Conta aqui nos comentários para mim.
E nos encontramos na terça que vem.
Willian Cury
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