Você sabe o que é Yes Set?
Essa é a mentalidade que todo empreendedor deve desenvolver no seu cliente quando o você precisa persuadi-lo dentro de uma negociação.
Importante! Antes de te explicar o que é yes set é importante que eu contextualizar a diferença entre PERSUASÃO e MANIPULAÇÃO
Persuasão: Ação de fazer alguém acreditar ou passar a acreditar em algo; Ação de persuadir ou conversar essa pessoa de fazer alguma coisa ou fazer essa pessoa mudar de opinião ou/e comportamento.
Ou seja, você faz com que seu cliente mude de opinião, mas de uma maneira positiva. Persuadir seu cliente é fazer com que ele compre ou faça algo que você faria ou compraria junto com ele.
Manipulação: Ação de pegar, tocar ou carregar algo com as mãos; Falsificação da realidade que busca induzir alguém a pesar de determinada forma; Manipulação de informações.
Ou seja, você faz o seu cliente mudar de opinião ou fazer algo para que você obtenha uma vantagem ou um benefício, mas você nunca faria no lugar do cliente.
É importante que você saiba essa diferença, pois entender o que é o Yes Set te dará poder e esse poder deve ser usado de uma maneira íntegra e genuína, com o objetivo de persuadir o cliente a tomar o melhor caminho em uma decisão.
Dito isso, podemos nos aprofundar na técnica.
Nosso cérebro é feito de inúmeros neurônios que estão conectados uns aos outros como ruas e avenidas. Alguns desses caminhos são muito utilizados e outros menos.
Imaginemos que quando um desses caminhos eles acendem e você dá foco para esse caminho que está acesso, e quando isso acontece, sua boca verbaliza preferencialmente a informação contida naquele caminho aceso.
A técnica do Yes Set, é você propositalmente, fazer o cérebro do seu cliente acender as partes nos caminhos do sim.
Você pede 3 confirmações positivas que ele responda preferencialmente com SIM! E em seguida você vai para o assunto que você deseja persuadi-lo.
É como se fosse possível treinar o cérebro do seu cliente a dizer sim para você, para sua ideia ou para o seu produto.
Deixa eu te dar um exemplo para ilustrar ainda melhor o que eu estou te dizendo
Imagina que você é um vendedor de plano de saúde e quer apresentar uma atualização do contrato do seu cliente que vai ficar mais caro para ele, mas que de acordo com a análise de uso desse plano, isso será bom pois a cobertura nos hospitais que o cliente precisa é maior. E essa negociação acontecerá pelo telefone ou por uma conversa no whatsapp.
“Aqui eu meu objetivo não é mostrar os argumentos de venda, e sim mostrar a aplicação da técnica com o objetivo de conseguir a atenção do cliente para apresentar a nova proposta.”
– Olá “cliente”, tem feito uso do seu plano de saúde?
SIM, uso com frequência.
– Você fez uso do seu plano essa semana?
SIM, fui fazer um exame.
– Excelente, quando você está utilizando seu plano, os resultados são o que você deseja?
SIM, fico bastante satisfeito.
– Eu tenho uma excelente notícia que irá melhorar a sua experiência quando estiver usando o seu plano de saúde, posso te apresentar?
SIM, claro que pode.
Pronto, conseguiu a atenção e a confirmação do cliente para fazer a apresentação da atualização do plano de saúde.
Isso acontece porque você condiciona o cérebro do seu cliente a dizer sim e esse condicionamento, mostra de maneira inconsciente para o cliente, que está tudo bem falar sim para você. É como no exemplo das ruas e avenidas que se acendem, quando você aplica a técnica você deixa o caminho do sim iluminado e quando você precisa de uma confirmação que seria preferencialmente não ou talvez, essa técnica aumenta muito as probabilidades dele dizer SIM!
Aqui está outro exemplo que eu ilustro essa técnica em um outro ambiente.
William Cury
**O conteúdo e informação publicado é responsabilidade exclusiva do colunista e não expressa necessariamente a opinião deste site.
Imagem: Canvas
