É muito comum durante uma negociação com uma cliente, existir o momento que é oferecido o desconto para haver o fechamento da negociação.
Mas não é toda negociação que precisa de desconto para chegar a um fechamento.
Inclusive, eu acredito fortemente que uma boa negociação de um serviço ou produto deve ser concluída com os 2 lados felizes:
A cliente.
Satisfeita com o atendimento que recebeu, com a certeza que o que ela escolheu comprar de você vai realmente resolver o problema que ela tem e pagando o melhor preço pela quantidade de benefícios que está recebendo.
A empresa.
Entrega o que a cliente comprou e com os benefícios que ela percebeu e os que ela nem sabia que existiam, resolvendo verdadeiramente o problema que ela tem e sendo paga pelo preço apresentado.
Isso é fazer uma negociação boa para todos os lados. Você não compromete sua margem de lucro e nem a margem de entrega, e o cliente recebe tudo o que comprou para solucionar o seu problema, e fica feliz.
E para que tudo isso ocorra, é muito importante a negociação ser feita para resolver o problema do cliente e não vender um produto para ele.
Negociação é um processo de comunicação, um processo de interação social, que envolve duas ou mais pessoas.
Ou seja, entender quem é aquela pessoa que está ali precisando de ajuda. Entender como você ajuda com os produtos que você tem, e oferecer a melhor maneira de usar aquele produto para resolver o problema específico daquele cliente.
Um exemplo da importância de saber negociar para não precisar dar descontos para fechar a negociação.
Eu trabalho com serviços. Especificamente festas de aniversário.
Minha empresa existe a 10 anos, já tenho uma boa amostra de situações até hoje que mostram o quanto é determinante fazer uma boa negociação com a cliente, não só para evitar descontos, mas também para poder atender a cliente com mais soluções que você tem e que ela nem imagina que podem resolver esse e outros problemas dela.
Mas não foi sempre assim. Isso foi uma percepção que adquirimos que hoje é simples de executar, mas que quando não sabíamos parecia impossível.
Essa percepção começou mais ou menos em 2018, quando queríamos aumentar o preço, mas não sabíamos direito como fazer isso e uma das decisões foi de não das mais descontos.
Lembro que logo em uma das minhas primeiras vendas a cliente pediu um desconto
Eram R$950,00 na época e ela pediu para fechar em R$800,00 se eu conseguisse dar esse desconto ela fecharia a festa comigo na hora.
Como eu não sabia negociar com ela sobre qualquer outro assunto relacionado a proposta dela, eu era impelido a concordar com a proposta que ela estava me fazendo.
E só por não saber como argumentar com a cliente, eu tomei um prejuízo no meu preço de R$150,00. E estou chamando de prejuízo, porque a minha falta de argumentação sobre a proposta me fez perder esse dinheiro que já era para ser meu quando fechasse a negociação.
Se não a conta não fecha, se você só precisa do desconto para poder fechar o seu serviço você sempre vai atrair mais clientes que só fecham com desconto.
Depois que eu criei essa percepção de que esse “desconto” é um prejuízo que eu estava tendo no meu caixa, não precisei aumentar o meu preço para aumentar os lucros, foi simplesmente não vendendo mais com desconto melhorando na negociação.
Escreve para mim, em que área você atua.
Porque essa percepção de eliminar o desconto melhorando a negociação mudou minha empresa e essa estrutura, pode mudar a sua, seja você trabalhando com serviço, produto ou acesso. Sempre existe uma maneira de criar uma negociação que seja boa para os dois lados.
Assim funciona uma negociação sem em uma MENTE EMPREENDEDORA.
William Cury
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