Muitas vezes você confunde não para a sua proposta com não para você!
Depois de 06 anos trabalhando dentro da minha empresa como EUpresa, o famoso faz tudo, atende, vende, cuida do financeiro, cuida do RH.
E eu concordo que para aquele empreendedor que está começando faz tudo, mas isso precisa ter data para acabar de fato você deseja crescer a sua empresa e ganhar autonomia sobre o seu negócio.
Meu negócio, AmoBrincá minha empresa de festa, começou a crescer quando eu decidi colocar pessoas para fazer os processos que eu já não tinha tempo para poder cuidar.
Já éramos eu, a Bia, minha esposa e sócia, a Juma e o Fabiano.
Eu cuidava da estratégia, dos treinamentos da equipe, do pós venda e do financeiro.
A Bia cuidava da escala de equipe e das vendas.
A Juma cuidava da experiência AmoBrincá, que era o atendimento durante a jornada do cliente e preparação dos dados das festas.
E o Fabiano cuidava da logística e compras.
O time era bom, mas a Bia estava MUITO abarrotada de tarefas com a escala da equipe que naquela época era muito estratégica para nossa empresa com e as vendas, que tomavam MUITO tempo de execução para ela.
Ela não estava fazendo bem nenhuma das duas coisas e esses setores são fundamentais para o meu negócio.
Então, em 2018, decidimos contratar nosso primeiro vendedor.
Ele trabalhava com vendas na SKY.
O cara era bom, mas a dificuldade dele era quando recebia um não das clientes. Quando ele tomava um não o dia dele não rendia mais.
Então decidimos contratar outro vendedor. Esse trabalhava com vendas em loja, logo pensamos que seria mais resiliente. O que era verdade, mas o problema dele era que para não tomar não ele SEMPRE dava desconto.
Então paramos para mapear os melhores comportamentos meus na hora da venda e do pós venda e os comportamentos da Bia na hora da venda.
Foi quando identificamos o ponto chave, o que mudava tudo era a maneira como encaramos o relacionamento com a cliente.
Percebemos que tinham um método. E esse método foi ensinado para a próxima vendedora que entrou na empresa, e logo percebemos o quanto isso dava certo, pois os resultados dela logo começaram a ser expressivos já no terceiro mês depois do treinamento que ela recebeu.
Percebemos o ponto chave para um vendedor de serviços de festas infantis. É que antes de ir para as vendas sempre nos organizamos, racionalmente e emocionalmente. Depois disso era muito rapport e o passo a passo do processo de vendas.
Porque parece tão simples assim?
Porque de fato é simples, mas exige treino e autopercepção, e quando chegamos nesse momento da auto percepção é onde muitos PECAM.
A autopercepção tem muito a ver com se concentrar no que está acontecendo AGORA.
Saber identificar seus sentimentos (parte inconsciente) e alinhá-los a suas metas (parte consciente).
Isso te dá maleabilidade a resiliência necessária para enfrentar as adversidades que irão aparecer durante o processo de vendas.
Muitas pessoas pecam na hora que tomam um NÃO da cliente.
Eu digo pecam, porque se ela disse não… o não, não foi para você! Foi para o seu atendimento. Para a sua proposta, para o seu preço que não foi bem explicado, que não foi valorizado.
Se liga nesse passo a passo para se autoanalisar nas vendas de WhatsApp:
1) Volte na última venda para um novo cliente que você conseguiu fazer que teve resultado.
2) Crie um grupo de você com você mesmo e coloque essa venda dentro desse grupo. Coloque desde o primeiro contato até o momento que o cliente enviou o comprovante.
3) Agora encontre uma venda para uma nova cliente que você não conseguiu concluir e faça a mesma coisa, só que em um grupo diferente.
4) Identifique o que você fez que deu certo na primeira venda e o que você fez de diferente na venda que não foi concluída.
5) Faça isso em pelo menos em 5 vendas concluídas e 5 vendas não concluídas. Até você identificar o passo a passo que você normalmente faz para vender e o que acontece para não vender.
BÔNUS – Agora que quero que você adicione a emoção na situação o momento de vida que você estava nas vendas concluídas e nas vendas não concluídas (hora do dia, local específico que estavam, se estava sozinho ou acompanhado, se estava sentado ou andando, etc)
Esse passo a passo, vai te dar uma autoanálise do que você já faz e dá certo, neutralizar os erros que você já cometeu e colocá-los em um método criado e adaptado especificamente para o seu negócio.
E o melhor, você cria um documento que pode ser passado para os próximos vendedores.
E sabe porque eu acredito MUITO no que eu estou contando para você?
Porque os resultados da Bia são tão incríveis que hoje nas vendas ela já me superou.
Hoje ela me usa como um consultor para ver em que pontos ela pode melhorar. Alguém que sabe os FUNDAMENTOS do que ela está fazendo e se ela está esquecendo de alguma coisa durante o processo de vendas.
Ela faz isso porque tem bem claro o que ela precisa para vendar racionalmente e emocionalmente e quando ela sente que está perdendo o cliente que ela enxerga que é o nosso perfil de cliente, ela me consulta para alinhar o ponto que ela não conseguiu enxergar sozinha.
E que grande parte das vezes tem mais a ver com o emocional do que o racional.
E se por acaso não acontecer a venda, tá tudo bem. É como a própria Bia diz: “Quem perde é que me perde”.
Ela não se envolve emocionalmente com o cliente e sim com a solução que ela está oferecendo.
Para que se caso o cliente não queira o evento ela não leve para o pessoal. E se ele quiser o evento, ela não entrega nada pessoal também!
É tipo assim. Quando minha mãe acordava e dizia: – Filho te amo!
E logo em seguida ela dizia: – Filho vá lavar essa louça AGORA.
Eu odiava lavar louça e saia xingando e esbravejando ao vento.
Minha mãe não se abalava com isso, porque ela sabia que eu estava puto é com a louça e não com ela.
Se ela levasse para o pessoal (o que acontecia algumas vezes) o resultado era uma surra, que deixava todo o resto do dia muito ruim entre eu e minha mãe.
Vou deixar aqui uma filosofia que que está incrustada no DNA a minha empresa e sempre que preciso revisito ela:
Quanto mais eu vivo, mais percebo a importância da ATITUDE na vida de uma pessoa.
ATITUDE, para mim é mais importante do que os fatos. É mais importante do que o passado, a formação, o dinheiro, as circunstâncias, os fracassos, o sucesso, do que aquilo que as pessoas pensam, dizem ou fazem. É mais importante do que a aparência, dom ou talento.
Ela irá construir ou quebrar uma empresa, uma igreja, um lar. A coisa mais importante é que temos a escolha a cada dia sobre qual ATITUDE iremos enfrentar esse dia.
Nós não podemos mudar nosso passado…
Nós não podemos mudar o fato de que as pessoas irão agir de determinada maneira…
Nós não podemos mudar o inevitável.
A única coisa que podemos fazer é FAZER com aquilo que temos:- com nossa ATITUDE.
Eu estou convencido de que a vida é 10% aquilo que acontece comigo e 90% como eu reajo a isso. E o mesmo é com você.
(Charles Swindoll)
Te incomoda quando você não fecha uma venda? Você fica se sentindo incapaz, frustrado?
Então entenda que isso é apenas 10% do que acontece com você. 90% é como você vai reagir depois disso!
William Cury
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