O maior desafio na hora de implementar o seu Marketing Imobiliário na internet é dominar todos os conceitos, ferramentas e estratégias que influenciam diretamente na receita e nas vendas. Hoje, há muito conhecimento de Marketing Digital disponível, mas é difícil distinguir quais realmente vão trazer o resultado esperado. Por isso, esse artigo tem objetivo de ajudar a escolher aonde investir e por onde começar. E ainda, auxiliar na busca por novos caminhos para seguir otimizando suas campanhas para atrair e se relacionar com mais clientes por custo cada vez menor.
Para começar a implementação do Marketing Digital para sua Imobiliária, Construtora, Incorporadora, ou para você como Corretor de Imóveis, é necessário entender alguns conceitos e estou à disposição nos comentários para conversarmos sobre Marketing Imobiliário.
Funil de Vendas na internet
Um dos conceitos mais interessantes do Marketing Digital é o Funil de Vendas.
O Funil de Vendas é todo o processo da jornada do cliente, em torno da criação de consciência sobre a necessidade do imóvel, a busca pela região adequada, a avaliação de alternativas, a escolha do imóvel e a aprovação pelo “comitê de compra”, que eu falo melhor no artigo “O Consultor Imobiliário Online e a mudança no processo de decisão.“.
Esse Funil, que envolve tanto as equipes de Marketing tanto as equipe de Vendas, deve estar sempre alinhado até qual ponto atua cada equipe, esse processo acontece da seguinte forma:
- Reconhecimento do problema
- Busca por informações
- Avaliação das alternativas
- Escolha do imóvel
- Compra
Com isso a oportunidade de definir com seu website, redes sociais, Google e demais canais um mix integrado de Marketing é muito grande.
Para implementar sua estratégia de Marketing Imobiliário na internet, veja o passo a passo abaixo:
ETAPA #1: Produção de conteúdo para atrair o seu público para seu website e para os canais digitais da sua empresa.
Seja qual for o canal que você vai utilizar para atrair e se relacionar com seus clientes, você precisa ter como foco principal qual informação você está veiculando. Por isso o mais indicado, é conhecer bem os seus potenciais clientes e só enviar o que eles estão no momento de receber.
- Conteúdos sobre a região de atuação: Notícias, fotos antigas, história, negócios locais e curiosidades; (esses são os chamados conteúdos de topo de funil e tem o objetivo de atrair seu público e construir a autoridade da sua marca)
- Conteúdos informativos sobre mercado imobiliário: Informes importantes que estimulem seus consumidores; (meio de funil, conteúdos importantes para o processo de decisão do potencial cliente)
- Conteúdos de suporte: Informações sobre contratos, alternativas, financiamentos, como fazer, check lists; (fundo de funil, informações relevantes que a pessoa precisa para tomar as decisões finais)
- Conteúdo da marca: Comunique também sobre a sua empresa, diferenciais, estudos de caso, depoimentos de clientes satisfeitos, história da empresa, equipe; (fundo de funil, matérias sobre a sua empresa e sua marca, desenvolvendo a autoridade da sua empresa com o seu público)
ETAPA #2: Veicular ofertas e conteúdos para todos os estágios acima, sempre segmentando o momento de compra e o perfil dos seus contatos.
ETAPA #3: Se relacionar com esses contatos através de E-mail marketing, Anúncios, Telefone, WhatsApp e outros, enviando conteúdo direcionado para cada momento de compra e perfil de cliente.
ETAPA #4: Entender a necessidade dos clientes e apresentar a solução adequada para os contatos e oportunidades, gerando receita e vendas.
Mas nem sempre é tão fácil assim, é preciso entender os pontos fortes e fracos de cada tática para que a comunicação seja direcionada de maneira efetiva. Os principais fatores a serem observados são o perfil do seu público (personas, avatar) e o momento de compra, por isso você deve se relacionar com cada cliente de acordo com o o seu estágio dentro da jornada.
ETAPA #1: Canais de atração de clientes usando Marketing Imobiliário na Internet
Estes canais você desenvolve para captar o seu público-alvo para o seu site imobiliário ou para os canais digitais da sua empresa.
– SEO
Pontos fortes: Não pagar pelo tráfego.
Pontos fracos: Complexidade e dedicação para retorno em médio e longo prazo.
Oportunidades: Gerar tráfego recorrente e não pago para o seu website, retornando em vendas recorrentes.
Ameaças: Mudanças no algoritmo do Google, entrada de concorrentes com conteúdo mais relevante e maior frequência de produção.
– Google Adwords – Rede de pesquisa
Pontos fortes: Captar demanda rapidamenta.
Pontos fracos: Pagar pelo tráfego.
Oportunidades: Vender rápido.
Ameaças: Concorrentes.
Pontos fortes: Sem custo e pessoas bem próximas visualizam você mais fácil. Se você tiver bem próximo de um local com alta concentração de pessoas, pode ser encontre aqui uma Oportunidade.
Pontos fracos: Alta concorrência, por tanto não traz muitos resultados. O Google mostra ao cliente todos os negócios do mesmo ramo que se cadastraram.
Oportunidades: Aparecer no Google Maps atingindo potenciais clientes próximos que busquem no Google.
Ameaças: Só se o Google parar de fornecer esse serviço, mas acho difícil de acontecer.
Pontos fortes: Gerar demanda de maneira rápida entregando conteúdo com baixo custo.
Pontos fracos: É necessário realizar diversos testes para seja encontrado um bom anúncio com bons resultados em termos de custo, cliques e retorno de investimento.
Oportunidades: Atingir a sua região de atuação encontrando potenciais clientes. A melhor forma de captar o interesse do seu potencial cliente de comprar, vender, alugar ou investir em imóveis.
Ameaças: Entrada de concorrentes.
– Redes Sociais
Pontos fortes: Gerar demanda a longo prazo entregando conteúdo sem custos.
Pontos fracos: As regras das Redes Sociais mudam muito não permitindo confiar no número de likes ou seguidores como um canal para sua marca se comunicar com seu público.
Exemplo: Se você tem 10.000 curtidas no Facebook, somente 200 a 1000 pessoas vão ver suas postagens.
Oportunidades: Construir a autoridade da sua marca perante o público-alvo e gerar alcance e compartilhamento para seus conteúdos relevantes. Sendo assim, ótima fonte de tráfego orgânico.
Ameaças: Entrada de concorrentes e mudanças nas regras de cada Rede Social.
– Portais Imobiliários: (VivaReal, Imóvel WEB, Zap Imóveis e outros)
Pontos fortes: Captar demanda de maneira rápida.
Pontos fracos: Todos os seus concorrentes estão lá.
Oportunidades: Prospectar seus imóveis para clientes que estão buscando nesses canais.
Ameaças: Entrada de mais concorrentes.
ETAPA #2: Como converter o tráfego de visitantes em contatos (leads)
- Posicionar banners, botões e links para suas páginas de campanha.
- Manter as ofertas claras e um ambiente fácil e transparente para digitação dos dados pessoais. Lembrando-se de deixar claro o que o cliente recebe ao cadastrar-se.
- Gerencie os emails e telefones em um software.
- Inicie relacionamento através de e-mail marketing, anúncios, WhatsApp, ligações, etc. O primeiro contato deve ser feito em até 10 minutos após a conversão.
ETAPA #3: Como usar o Marketing Imobiliário na Internet para se relacionar com potenciais clientes e gerar oportunidades de negócio
– Email Marketing
Pontos fortes: Um ativo para sua empresa, uma lista que nunca sairá do seu controle.
Pontos fracos: A taxa de abertura é de aproximadamente 15%. Ou seja, mais ou menos 85% da sua lista não costuma abrir seus e-mails, mas isso pode ser otimizado através de Automação e Segmentação dos envios, chegando a incríveis 30%.
Oportunidades: Manter relacionamento com o seu público enviando conteúdo informativo de acordo com o seu perfil e momento de compra.
Ameaças: Os principais provedores como Microsoft Hotmail, Gmail e Yahoo estão constantemente desenvolvendo filtros para bloquear e-mails automáticos.
– Facebook Remarketing
Pontos fortes: Relacionar-se com as pessoas que visitaram seu website nos últimos dias ou meses.
Pontos fracos: Não funciona se o potencial cliente que acessou o site não possuir Facebook.
Oportunidades: Prospectar seus imóveis para clientes que já conhecem sua marca ou você. Se relacionar enviando mais conteúdo e ofertas para esse público.
Ameaças: O encarecimento de custos para anunciar para sua audiência.
– Google Adwords – Display Remarketing
Pontos fortes: Relacionar-se com as pessoas que visitaram seu website nos últimos dias ou meses.
Pontos fracos: Necessário grande conhecimento técnico e experiência.
Oportunidades: Prospectar seus imóveis para clientes que já conhecem sua marca ou você. Se relacionar enviando mais conteúdo e ofertas para esse público.
Ameaças: O seu potencial cliente acessar o seu website através de vários dispositivos não recebendo os anúncios que marcam quem acessou o site.
Agora que você conhece as táticas e ferramentas para implementar sua estratégia, você precisa alinhar seus objetivos, eis minha sugestão:
- Aumentar número de visitas no website.
- Criar autoridade da marca na sua região.
- Crescer a base de contatos.
- Manter relacionamento automatizado com potenciais clientes.
- Desenvolver um funil de vendas.
- Aumentar o ROI do Marketing.
E para acompanhar o caminho a ser trilhado, são necessários KPIs (indicadores-chave de resultados):
- Número de visitantes únicos no site.
- Número de oportunidades geradas.
- Custo de Aquisição por Cliente (CAC) e Life Time Value (LTV).
- Tempo de permanência no website.
- Taxa de retorno de visitantes.
- Retorno de Investimento.
Estou à disposição para tirar dúvidas e debater as melhores estratégias de Marketing Imobiliário na internet. Deixe seu comentário abaixo.
* Este texto foi originalmente escrito por Gabriel Portilho no blog www.gabrielportilho.com.br
